Des yaourts fermiers dans les cantines Des yaourts fermiers dans les cantines

L’exploitation de la famille Maurice est en plein boom : la nouvelle fromagerie vient d’être mise en service, un bâtiment d’élevage est en construction, le permis de construire pour un méthaniseur et un séchoir est obtenu… Bref, malgré la crise du lait, les voyants sont au vert à la ferme Maurice. Si, aujourd’hui, les parents Viviane et Christophe ont le sourire, c’est parce qu’ils ont complètement réorienté leur exploitation laitière.

En 2009, le couple élève une centaine de vaches et vend 1 million de litres de lait à la coopérative Eurial Poitouraine. Mais Viviane n’est plus du tout motivée par son métier. Deux choix s’offrent à eux : soit l’arrêt de la production laitière, ce qui l’obligerait à travailler à l’extérieur, soit la transformation de leur lait. Ils optent pour la deuxième solution et se lancent dans un investissement de 250 000 € pour une fromagerie. « Nous souhaitions fabriquer de la tome. Mais à Neuilly-le-Brignon, au pays du Sainte-Maure de Touraine, le fromage de vache n’a pas la cote. Nous avons rapidement dévié vers le riz au lait et les yaourts », se souvient Viviane.

Au départ, les éleveurs valorisent quelque 50 000 litres de lait de façon très artisanale. Viviane remplit les pots à la main et pose l’opercule avec un ancien fer à repasser ! Rapidement, ils investissent dans deux empoteuses (2 000 pots/heure). En 2011, Jérôme, leur fils aîné, quitte son statut de salarié pour devenir associé. Il s’occupe de la fromagerie et de la logistique. En cinq ans, la petite fabrique familiale se développe à vitesse grand V. Huit salariés sont embauchés, 150 clients sont livrés régulièrement et 300 000 litres de lait sont transformés. Ce développement exponentiel ne s’est pas fait sans mal. « Pendant trois ans, cela a été très difficile. Nous travaillions tout le temps, nous étions socialement coupés du monde, se rappelle Viviane, les larmes aux yeux. Heureusement, les clients sont arrivés et nous avons pu embaucher une secrétaire, notamment pour la gestion des factures. »

En 2013, la famille Maurice est contactée par « La Charette », un magasin de producteurs, près de Tours. Viviane s’implique et les clients sont au rendez-vous. Un des producteurs lui parle de son expérience avec la grande distribution. Pourquoi ne pas tenter l’aventure ? Elle contacte les enseignes d’Indre-et-Loire. Elle participe également à une rencontre, organisée par un grossiste primeur, entre les grandes surfaces, les producteurs et les artisans. « Savourons le Val-de-Loire » lui ouvre les portes des Auchan et Hyper U du Loir-et-Cher et du Loiret.

Coupler GMS et collectivités

Elle démarche ensuite toutes les collectivités qui rayonnent autour du magasin pour optimiser les coûts de transport. « Les élèves sont les futurs acheteurs de demain. Quand un enfant mange un yaourt à la cantine, il le repère ensuite dans les rayons des supermarchés ! » souligne Jérôme, 26 ans. Viviane rencontre les gestionnaires des collèges, des lycées, des maisons de retraite, des cuisines centrales… Les yaourts ne sont pas intégrés dans les marchés publics, ils sont vendus à la commande, sans contrat. « Les collectivités recherchent des circuits courts. Mais il faut aimer le risque ! Certaines commandent une fois par semaine, d’autres une fois par mois. On ne peut pas prévoir. Nous avons toujours en stock des yaourts nature sucrés et des yaourts aromatisés. »

La ferme Maurice travaille avec 70 collectivités (Indre-et-Loire, Tours, Blois, etc.). Les yaourts sont vendus entre 35 et 40 centimes d’euro, la marge est moindre qu’en GMS, mais le volume est important. Un tiers des 40 000 pots produits chaque semaine est livré dans les cantines de la région. « En quatre ans, nous avons baissé les prix d’environ 10 %. Nous avions fixé un prix assez haut au départ, et avec la multiplication des clients, nous avons pu générer des économies d’échelle. On a répercuté ce gain sur le prix, ce qui nous a permis d’atteindre encore plus de clients et de fidéliser les autres. Une baisse des prix, c’est du jamais vu ! » ajoute Jérôme. La famille a également embauché une salariée pour la traçabilité, le seul emploi « improductif ».

Aujourd’hui, les collectivités demandent des yaourts bio. Pour répondre à ce marché, Jérôme s’est rapproché d’un jeune éleveur, Benjamin Dauphin. Ce dernier livre 10 à 15 000 litres de lait par an à la famille Maurice, à 500 €/1 000 l. Le but est d’atteindre les 50 000 l de lait bio. Avec ce nouveau créneau, la famille Maurice compte bien encore se développer !

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